Продаем автомобиль: разговор с покупателем

23.08.2017 р. в 15:25, avtomir

Чтобы выгодно продать автомобиль, мало иметь достойный, хорошо сохранившийся экземпляр. Нужно донести эту мысль до покупателя. Как вести переговоры?

Перво-наперво давайте договоримся – обманывать нехорошо. Причем не только по этическим соображениям, но и по юридическим. Согласно украинскому законодательству новый владелец автомобиля может впоследствии потребовать расторжения сделки и возврата денег, если вдруг в машине будут обнаружены недостатки, которые продавец умышленно скрыл. И второе – заранее настройтесь на позитивный лад, потому что потенциальный покупатель наверняка будет делать некоторые неприятные для вас вещи: всячески сбивать цену, искать недостатки в вашей машине и даже подозревать вас во лжи.

И вообще представьте себя на минуточку покупателем: у какого человека вы бы скорее купили машину – у неприветливого и угрюмого или у доброжелательного и улыбчивого? То-то же!

Вы хороший

Исход встречи с покупателем как минимум наполовину зависит от вашего поведения, так что постарайтесь понравиться «второй стороне». Но не за счет поддакивания и тотального «одобрямса», а, наоборот, оставаясь доброжелательным, демонстрируйте уверенность и независимость. Это утвердит покупателя в мысли, что вы знаете цену и себе, и своей машине и что он всего-навсего один из многих ваших «вариантов».

Вас обязательно спросят о причине, по которой вы решили продать автомобиль. Продумайте ответ заранее и, даже если вам хочется покривить душой, не приукрашайте действительность чрезмерно. Ведь грамотный эксперт может многое понять по итогам осмотра машины, а неопытные покупатели часто приводят с собой «на смотрины» настоящих знатоков автодела.

В свою очередь в начале встречи ненавязчиво проявите интерес к персоне собеседника. Расспросите, каков его водительский опыт, для каких целей ему нужна машина, как он собирается ее эксплуатировать, обслуживать и т.п. Одним словом, дайте понять, что вам не все равно, в какие руки попадет ваша любимая «ласточка», с которой вам, кстати, очень грустно расставаться. Кроме того, понимание личности собеседника поможет вам правильно построить беседу с ним.

Не молчите

Ваша задача во время знакомства потенциального покупателя с машиной – создать правильный психологический фон. Нельзя, чтобы осмотр проходил в напряженной тишине, прерывающейся критическими замечаниями покупателя (или его эксперта): «порог ржавый», «рейка разбита». Подготовьте своего рода презентацию машины как товара. Продумайте, что будете говорить о каждой системе, каждой части автомобиля, и ненавязчиво переходите к нужному рассказу по мере того, как покупатель будет изучать и оценивать соответствующую часть автомобиля. Но остерегайтесь, однако, перехвалить свой товар. Нельзя, чтобы клиент почувствовал, что вы навязываете ему свое мнение – пусть он сам поймет, насколько хорош именно ваш автомобиль.

Постарайтесь понять, кто перед вами – бывалый технарь или просто активный пользователь. Исходя из этого, стройте свой разговор, не нагружая клиента малопонятной для него информацией. В любом случае кратко характеризуйте работу основных узлов, не избегая при этом и упоминания некоторых недостатков, без них ведь не бывает подержанных автомобилей. Возможно, покупателю конкретно ваша модель неизвестна, и ему будет интересно выслушать ваше мнение не только о ее технических, но и о потребительских качествах – комфортабельном салоне, вместительном багажнике, мощном двигателе.

Пусть вас запомнят

Если машина старше пяти-шести лет (пробег порядка 100 тыс. км и больше), можно смело рассказывать будущему владельцу о проведенных ремонтах. Поскольку к такому сроку многие установленные на конвейере детали уже должны выработать свой ресурс, покупателю будет приятно знать, что на вашем экземпляре уже есть новые комплектующие и ему не придется их менять в ближайшее время. Счета с СТО и чеки из магазина послужат тому подтверждением.

Вообще хорошо, если клиенту ваша машина запомнится чем-то особенным, ведь покупатель наверняка будет выбирать из нескольких вариантов. Подумайте, каким может быть ваш козырь на фоне других таких же машин – хорошо сохранившийся интерьер, недавно перебранная подвеска, новая турбина, сервисная книжка с отметками уважаемой сетевой СТО или, на худой конец, комплект зимней резины в подарок.

Торгуйтесь смело

Стараясь оставить о себе хорошее впечатление, не бойтесь торговаться с покупателем, тем более если вы заранее заложили в цену определенную скидку. Вам будут приводить в качестве аргумента за снижение цены выявленные при осмотре дефекты. Ваш универсальный и неоспоримый аргумент: все недостатки уже учтены в цене, ведь автомобиль стоит намного дешевле, чем новый.

Обязательно сохраните контактные данные всех обратившихся к вам потенциальных покупателей на тот случай, если вы чрезмерно завысили цену. Ведь через время может оказаться, что вы готовы серьезно уступить, и тогда вы сможете обзвонить всех интересовавшихся вашим «лотом» клиентов и предложить заново обсудить цену.

Да, чтобы продать автомобиль, вам придется пересилить себя, признав поражение в торгах. Но зато вы сэкономите массу времени по сравнению с поиском и «окучиванием» новых клиентов, ведь эти люди уже видели вашу машину и вам останется лишь обсудить финансовый вопрос в телефонном режиме.

На прощание

Даже после расчета и оформления документов вы должны «держать марку», оставаясь приветливым и дружелюбным. Особенно если вам по какой-то причине не хочется видеть покупателя снова. Еще раз расскажите об особенностях машины, о тонкостях ее обслуживания. Подскажите, какие лучше применять смазки, где покупать расходники и запчасти, когда менять масло, порекомендуйте ему свою любимую СТО. По своей инициативе как подарок отдайте новому владельцу что-нибудь более-менее значимое: например, что-либо из запчастей, защитный тент или даже комплект зимних (летних) шин.

Если покупатель будет звонить вам после покупки и, быть может, донимать вопросами о каких-то проблемах, не стоит «отшивать» его. И по причине, о которой мы говорили в самом начале, и просто по-человечески, ведь не исключено, что и вам после покупки другого автомобиля придется звонить его прежнему владельцу.

Меры предосторожности

Если ваш автомобиль достаточно дорогой, избегайте показывать его потенциальным покупателям в одиночку, без «группы поддержки» или хотя бы одного надежного приятеля. Пока автомобиль пребывает в статусе продаваемого, держите его в надежном месте – на охраняемой стоянке или в гараже. Бывают случаи, когда под видом покупателей «на смотрины» приходят угонщики, желающие изучить вашу охранную систему и прочие подробности. При малейших сомнениях в порядочности покупателя организовывайте расчет через банк. Его помещение, опытные кассиры и сотрудники службы охраны могут стать для вас гарантией безопасности. Даже если при продаже вы оперируете относительно небольшой суммой, совершайте сделку купли-продажи в присутствии верного товарища со своей стороны. Он как минимум сможет подтвердить факт расчета, передачу вами автомобиля и документов.